商品（サービス）を紹介するときの視点
みなさんが、自社の商品やサービス（以下、商材）をWEBサイトで紹介しようと思ったとき、どのような点に気をつけてテキストや写真、イラストなどの画像を準備されていますか？
恐らくは、その商材の最大の「売り」を強調して伝えることを目標に準備されているのではないかな？と思います。
そりゃ当たり前ですよね。自社の商材のセールスポイントを全面に打ち出して、購買対象者の興味心をくすぐりたいですものね。
もちろんセールスポイントを強調することは間違いではありませんが、商材の種類よって打ち出し方を少し変えてあげたほうが、問合せや購入につながる確立が高くなることをご存知ですか？
具体的には、商材には「ウォンツ型」のものと「ニーズ型」のものがあります。
- ウォンツ型商材
「ウォンツ型」の商材とは、取り扱っているその商材を欲している購買対象者が商材名で検索をしてくるようなモノです。例をあげると「iPhone 3GS」や「グーグルアナリティクス」などです。
このウォンツ型商材を欲している購買対象者は、既にその商材について熟知していることが予測できるので、今さら改めて商材の細かいスペックなどを全面的に説明しても、購買意欲に変化を与えることは軽微であり、それほど期待できないと思います。
むしろ、その商材を他の企業と比較してどれだけ多くのメリットを享受でき、入手できるか？という点に重きを置くと良いと思います。例えば「安さ」や「早さ」、「信頼性」「利便性」など、入手するまでの過程における説明が重要だと思っています。
- ニーズ型商材
「ニーズ型」の商材は、曖昧なぼんやりとした欲望があり、具体的にはどの商材でその欲望を満たすのかが決まっていないような商材のことです。例をあげてみると「還暦 プレゼント」や「WEB集客方法」などで検索するようなモノです。プログレが提供してる「SEO」や「WEBコンサル」なども、このニーズ型商材と言っても良いと思います。
このニーズ型商材を探している購買対象者は、まだあなたの会社の商材を知らないと予測することができますので、全面的にあなたの商材の「ウリ」を伝えるべきでしょう。
当たり前ですが、じゃないと売れないですからね！
ただ、ここで気をつけたいことが必ず購買対象者の「ベネフィット」をどのようにして満たすことができるのか？ということを、より具体的に記載してあげることです。
あなたの商材を購入すると、どのようなメリットがあるのか？を具体的に教えてあげることで、購買意欲に変化を与え他社と差別化することができるでしょう！
そういう意味で、イメージを持ってもらい易いような画像を準備すると良いのではないでしょうか？
商材の違いによって、アピールするポイントも変えてあげることが、購買意欲を左右するんですね。
もし、ホームページからの問合せや売上げが思うように上がっていない場合には、今回ご紹介した視点で、一度、見直してみるのも良いかもしれません。
最後までお付き合いありがとうございました。
